顧客の心理を読み取る仲介業者の思惑

不動産の基礎知識として、物件を成約してもらい、手数料を貰うことで成り立っている不動産仲介業者。
彼らが普段、どのような手順・考えで物件を顧客に紹介しているのか。

 

顧客が気に入る物件を用意し、選んでもらうためにどのような努力をしているのか。
顧客ではなく業者の立場になって考えると、思わぬ真実が見えてきます。

顧客が何を求めているのかを知る

通常、不動産のいろはとして仲介業者は物件紹介で発生する手数料によって稼ぎを得ています。そのため、世の人全てが自力で物件を探せるようであれば仲介業者の存在意義自体が消失していますのは言うまでもありません。

顧客では見つけられないような物件、広告やインターネットの検索でも引っかからないような物件を紹介することが仲介業者の腕の見せ所であり、アイデンティティと言えるでしょう。

顧客と業者、双方の合意の下に成約は行われるので、どういった物件(マイホームプランなど)を顧客が求めているのか、またどのような物件なら満足してもらえるのかを常に考えて営業をしなければならない、それが仲介業者なのです。
POINT

仲介業者に自分が満足する物件を紹介してもらうには、まずこちらが希望する物件を事細かに説明する必要がある

お客を取られたくない心理
仲介業に限らず、顧客がいなくては成り立たない客商売において”お客を取られてしまう”事態だけはなんとしても避けなくてはなりません。

顧客が自力で物件を見学したり、他の物件を探している最中に別の業者から良い物件を紹介してもらうことがないように、できる限り情報の提供に勤めたり見学に同行して住宅説明を行ったりと、顧客確保のための営業努力を行っています。(あこがれのマイホームづくり♪と考えている顧客には新築一戸建てを紹介する、など)

仲介業者と顧客の関係はいわゆる需要と供給の関係で、双方にとってプラスを得るための

顧客に目当ての物件を成約してもらうためには?

仲介業者にとって顧客が満足できる物件を紹介できるかどうか、最終的に成約までこぎつけられるかどうかが重要視されています。

成約までこぎつけられなければ利益を生み出せないのですからそれは当然ですが、少しでも良いイメージを持ってもらい成約を取るための努力として、実に細かな計算がされていることをご存知でしょうか。
まず仲介業者が顧客に物件を紹介するときは希望する用件に合致する物件だけでなく、その条件に比較的合うものと殆ど合致しないものと複数用意するのが定石となっています。
これは、条件合致度が低いものから高いものへと順番に紹介することで最後に紹介された物件に良いイメージを持ってもらうためのノウハウです。他にも、案内中にはセールスポイントとして近隣にある飲食店やスーパーの紹介や、駅への簡単なアクセス方法などを下調べしていることもあります。

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Last update:2017/2/1